Experten im Gespräch: Farbige Dichtstoffe – Marketing-Gag oder echter Mehrwert? (IVD 769)

Bei mehreren tausend Varianten im Angebot gibt es wohl kaum einen Farbton, den die Industrie nicht herstellen könnte. Alles ist machbar: von lauten Popfarben bis zu sanften Pastelltönen! Die Fuge also nicht nur mit wichtiger Funktion, sondern bewusst eingesetzt als akzentuierendes Gestaltungselement wie z.B. eine Zierleiste bei der Edelkarosse? Heute fahren noch Weiß und Grau in allen erdenklichen Nuancen die Umsätze ein. Die Chancen für den Einsatz farbiger Dichtstoffe, die den angelaufenen Trend zur deutlich emotionaleren Ausgestaltung von Wohnräumen und Arbeitsstätten stützen, standen im Mittelpunkt einer Expertenrunde des IVD. Als Diskussionsteilnehmer hatte der INDUSTRIEVERBAND DICHTSTOFFE E.V. IVD wie immer herausragende Meinungsbildner aus Handwerk, Handel, Industrie und Design nach Düsseldorf eingeladen.

Kilometer in Weiß und Grau

Die Möglichkeit, mit über 8.000 Farbvarianten an Fugendichtstoffen die Individualisierung der eigenen Leistung und die Erfüllung hochwertiger Kundenwünsche zu realisieren, kannten, wie so häufig, nur die Designer, die Handwerker und der Handel, die immer schon Trends frühzeitig erkennen. Sie sind es auch, die in der Lage sind, Kundenbegehrlichkeiten zu wecken, statt nur zu reagieren. Dennoch wird die Chance der Farbe bisher nicht ausgereizt. Befragt man beispielsweise die Designer, so sind ihnen farbige Dichtstoffe zwar bekannt, jedoch bei weitem nicht der gesamte Farbumfang, in dem sie angeboten und eingesetzt werden können. Die Tatsache, dass eine Farbe wie Rot in ganz verschiedenen Nuancen – von Pastell bis Metallic – erhältlich ist, ist bisher eben nur in einen begrenzten „Insiderkreis“ durchgedrungen.

Die Auswirkungen auf das Handwerk und den Handel sind in diesem Falle selbsterklärend. Da sich die Verfuger-, Fliesenleger und Malerbetriebe naturgemäß an die Vorgaben der Designer und Auftraggeber halten, führen sie ihre Aufträge mit den gängigen und ihnen vertrauten Dichtstoffen aus. Doch wo Impulse fehlen, können im Kundenbereich keine neuen Ideen ein- oder umgesetzt werden. Dementsprechend reagiert der Handel mit seinem Sortiment und bietet die meistgefragten Farbtöne an – also Weiß und Grau in allen Variationen!

Individualität ist in

Während es in der Mode oder beim Autohandel die Industrie ist, die Trends kreiert, ist es „beim Bau“ meist die kaufende Klientel, die sich in Zeiten emotionaler Verwirklichung nicht mehr mit dem Einheitsgrau in der Architektur zufrieden gibt. Die Farbe als persönlichen Ausdruck von Individualität wertet. Die sogar bereit ist, z.B. für farbige Dächer gegen triste Bebauungspläne der Behörden zu klagen – mit Erfolg. Am Markt ist eine steigende Nachfrage nach mehr Farbe zu erkennen. Die Verbraucher tendieren also, nicht zuletzt durch die Anregung von TV und Presse, zu stärkerer farbiger Innen- und Außenraumgestaltung. Infolgedessen sehen sich Designer und Handwerker in der Praxis immer häufiger auch vor die Herausforderung gestellt, Fugen entweder bewusst farbig zu gestalten oder eben, genau umgekehrt, farblich so anzupassen, dass z.B. Wandanschlüsse so wenig wie möglich auffallen, sich harmonisch in das Allgemeinbild des Gebäudes einpassen.

Emotionen bringen Mehrwert

Mit herkömmlichen Marktmethoden lässt sich weder der Bekanntheitsgrad der „farbigen Fuge“ noch der Umsatz effektiv steigern. Der Dichtstoff ist nun mal ein ziemlich unerotisches Produkt in einer wenig attraktiven Verpackung. Auch weiter optimierte Produkteigenschaften würden nicht den gewünschten Erfolg herbeiführen. Deshalb gilt es, neue Marktstrategien zu verfolgen – das Generieren der Begehrlichkeiten durch das Wecken von Kundenemotionen ist genau der richtige Weg! Allein die Präsentation der farbigen Dichtstoffe reicht nicht aus, um Endverbraucher zum Kauf zu animieren. Erst wenn sie den visuellen Vorteil bildlich greifen und die höhere Wohnqualität, welche eine farbige Fuge mit sich bringt, fühlen können, kann eine höhere Popularität und damit eine erfolgreichere Vermarktung stattfinden. Die Strategie muss die Kunden bei ihren Emotionen packen!

Ratio oder Emotio – wie fühlt der Kunde?

Wovon lassen sich Menschen zum Kauf animieren – Verstand oder Gefühl? Alle Statistiken weisen nach, dass mehr als 90 % der Konsumenten sich bei ihren Kaufentscheidungen von Emotionen leiten lassen. Und zwar Männer und Frauen. Männer neigen lediglich dazu, ihre Entscheidungen im Nachhinein rational mit Fakten zu belegen, egal wie „falsch“ die Entscheidung war. Bei Beratungsgesprächen mit dem Innenarchitekten oder dem Handwerker wollen Kunden nicht mit technischen Details überhäuft werden, sie gehen davon aus, dass der von ihnen beauftragte Partner eine hundertprozentige Kompetenz in Technik und Funktionalität hat. Sie interessiert in erster Linie, wie z.B. ein Raum oder eine Fassade nach der Fertigstellung aussehen wird, wie das Wohngefühl sein wird. Die technischen Vorzüge eines Baustoffs sind zweitrangig. Auch die chemischen und physikalischen Eigenschaften werden wirklich nur von einem begrenzten Kundenkreis hinterfragt. Hier wird eine Menge vorausgesetzt. Vor allem im Wohnbereich ist der visuelle Eindruck, mit dem der Kunde ja lange „lebt“, vielfach das ausschlaggebende Argument.

Das Auge kauft mit

Um entscheidend mehr Endverbraucher zum „Gestalten“ zu animieren, heißt es in Zukunft, die Zielgruppen extrem auf der emotional-kreativen Ebene abzuholen. Die „farbige Fuge“ soll dem Bauherrn oder Investor an Beispielen präsentiert werden, damit diese einen unmittelbaren Eindruck davon bekommen, welcher optische Unterschied bestehen kann. Die Aufwertung eines Raumes, die eine vermeintliche Kleinigkeit wie die gestaltete Fuge bewirkt, wird erst im baulichen Kontext deutlich und begreifbar. Um die Wirkung eines nicht „angepassten“ Dichtstoffs noch besser zu veranschaulichen, sollen z.B. „Vorher-Nachher-Gegenüberstellungen“ den wahren Unterschied zeigen.

Gestaltete Schauräume und -objekte haben den Vorteil, dass sie Kunden durch ihr perfektes Design in positive Gefühlslagen versetzen. So zu neuen, eigenen Ideen inspirieren, praktisch „selbstverkaufend“ sind. Und für die optimale Präsentation darf natürlich das optimal geschulte und kompetente Verkaufspersonal nicht fehlen.

Emotionale Kommunikation

Wie verkauft die Autoindustrie Sportwagen, die es nicht nur im Anschaffungspreis, sondern auch bei den laufenden Kosten locker mit einem kleinen Einfamilienhaus aufnehmen können? Einen Wagen, der rational betrachtet, die gleichen Funktionen erfüllt wie einer, der weit weniger kostet. Man appelliert an das Kundenego, das Streben nach Prestige und Individualität! Die Marktstrategen wählen hier einen emotionalen Kommunikationsweg – ein besonderes Auto braucht eben besondere Kommunikation. Die „farbige Fuge“ ist nun mal ein Premiumprodukt unter allen anderen Dichtstoffen! Deshalb gilt es hier, dieselben Kommunikationsmechanismen zu nutzen. Verkaufender Dialog zwischen den Marktbeteiligten ist der zweite Schritt. Schnelle und effiziente Verständigung, kurze Lieferwege, hervorragende Bemusterung und Kooperation auf allen Ebenen zwischen Industrie – Handel – Handwerk und Design ist die Bedingung für Markterfolg, von dem alle profitieren können!

Kunde im Fokus

In den „farbigen Fugen“ steckt eine Menge Potenzial, welches durch zielgruppenrelevante und marktstrategische Impulse und Kommunikation generiert werden kann. Die Erfahrung der Experten zeigen, dass die Kunden durchaus bereit sind, für „gute Gefühle“, sprich Aufwertung ihrer Wohnarchitektur, mehr auszugeben, weil dies einen erheblichen Anstieg der Lebensqualität bedeutet. Dabei spielt das Kundenego, welches mehr Individualität und Repräsentationsmöglichkeiten wünscht, die entscheidende Rolle. Emotional positiv gefühlte Wohnqualität hat ihren Preis – das akzeptieren diese Kunden!

Kernaussagen der Experten

• Die Industrie hat über 8.000 Farbvariationen im Angebot.
• Farbvielfalt der Dichtstoffe muss bekannter werden!
• Die Praxis zeigt, dass die Mehrheit noch weiße Fugen wünscht.
• Akzentsetzung mittels farbiger Fugen spielt in der Gestaltung eine – noch – untergeordnete Rolle.
• Ein deutlicher Bedarf an farbigen Fugendichtstoffen ist bereits vorhanden!
• Schauräume und Ausstellungen können die „farbige Fuge“ am effektvollsten präsentieren.
• Die Kunden sind bereit, für „gute Gefühle“ mehr zu bezahlen.
• Fast 100 % der Kunden treffen Kaufentscheidungen nicht auf der rationalen, sondern der emotionalen Ebene.
• Emotionale Kommunikation ist der Schlüssel zum „Bauch“ des Kunden.